Come creare le carte da battaglia di vendita che aiutano a chiudere le offerte

Una nota importante prima di iniziare su come creare una carta da battaglia di vendita e quali sezioni dovresti includere…

Sentirai molti termini familiari. Ricerche di mercato. Persona acquirente. Profili dei clienti. Analisi competitiva.

Un sacco di contenuti in vendite battlecards sarà simile agli esercizi che il tuo team ha già condotto.

Ecco come le vendite battlecard è diverso.

A great sales battlecard presenta le informazioni in modo distillato e chiaro che ha lo scopo di persuadere il cliente. Non è solo una reiterazione di personaggi acquirente o domande comuni; ti dice come utilizzare le informazioni sul tuo prodotto per convincere il cliente ad acquistare.

Ecco come creare una vendita battlecard, comprese le sezioni superiori che dovrebbero essere inclusi.

Identificare le parti interessate.

Creare una battlecard non è un progetto solista. È un processo collaborativo che abbraccia diversi team. Identificare le parti interessate chiave per dare un feedback e contribuire alla vostra vendita battlecard. In genere dovrebbe includere le vendite, Marketing, e team di prodotto-e dirigenti.

Ogni squadra porta un set di abilità unico, vista della concorrenza, e la comprensione del prodotto che può aiutare il processo di vendita.

Ad esempio, il team di prodotto avrà approfondimenti approfonditi sulle caratteristiche del prodotto.

Il team Customer Success conoscerà i problemi più comuni che i clienti hanno che le vendite possono affrontare in anticipo.

Marketing saprà come concorrenti stanno posizionando il loro prodotto sul mercato.

Fornire una panoramica aziendale.

Includere statistiche sulle dimensioni del mercato, la domanda stimata, e le informazioni sul vostro mercato nel suo complesso.

Dovrebbe consentire al venditore di parlare del settore, comprese le tendenze e come il tuo prodotto si adatta (e si distingue!) in quell’ambiente.

Target clienti e opportunità.

Questa sezione dovrebbe combinare il tuo profilo cliente ideale, le persone acquirente e i punti di dolore del cliente. In che modo il tuo prodotto o servizio soddisfa le loro esigenze?

Questo è anche un buon posto per includere informazioni su come identificare le opportunità di cross-sell e upsell.

Aggiungere importanti caratteristiche del prodotto.

Basta attenersi ai punti salienti qui. Quali sono i dettagli più importanti sul tuo prodotto che una prospettiva dovrebbe sapere?

Questa sezione dovrebbe essere uno sforzo collaborativo. Chiedi al tuo team di marketing, prodotto e vendite quali sono le funzionalità più popolari, più utilizzate e più desiderate. Ci sono caratteristiche che sono sottovalutate? Ci sono delle caratteristiche che i clienti potrebbero non preoccuparsi al momento della vendita, ma finiscono per usare e amare in seguito? Queste sono le caratteristiche del prodotto che si desidera evidenziare.

Includere l’analisi dei concorrenti.

Le carte da battaglia non sono solo un confronto delle differenze tra due compagnie. Fai un ulteriore passo avanti: analizza le informazioni e scomponile in modo che il tuo team di vendita possa parlare specificamente dei vantaggi che hai rispetto ai concorrenti e presentare il tuo prodotto come una soluzione migliore.

Un hack è quello di estrarre i siti di recensioni per i reclami dei clienti comuni.

A seconda del settore, potresti estrarre Yelp, Clutch, Glassdoor o persino recensioni Amazon per la ricerca dei concorrenti. Cerca temi coerenti e problemi con i clienti.

Ecco un esempio:

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