Comment Créer des cartes de bataille des ventes Qui Aident à Conclure des transactions

Une note importante avant de nous lancer dans la création d’une carte de bataille des ventes et les sections que vous devez inclure…

Vous allez entendre beaucoup de termes familiers. Étude de marché. Personas d’acheteur. Profils des clients. Analyse concurrentielle.

Une grande partie du contenu des cartes de bataille des ventes sera similaire aux exercices que votre équipe a déjà menés.

Voici en quoi la carte de bataille des ventes est différente.

Une excellente carte de vente présente les informations d’une manière claire et distillée qui vise à persuader le client. Ce n’est pas seulement une réitération des personnalités de l’acheteur ou des questions courantes; il vous indique comment utiliser les informations sur votre produit pour convaincre le client d’acheter.

Voici comment créer une carte de bataille des ventes, y compris les sections supérieures qui doivent être incluses.

Identifier les parties prenantes.

Créer une carte de bataille n’est pas un projet solo. C’est un processus collaboratif qui englobe différentes équipes. Identifiez les parties prenantes clés pour donner leur avis et contribuer à votre fiche de ventes. En règle générale, il devrait inclure les équipes des ventes, du marketing et des produits — et les dirigeants.

Chaque équipe apporte un ensemble de compétences uniques, une vision de la concurrence et un aperçu du produit qui peuvent aider le processus de vente.

Par exemple, l’équipe produit aura des informations approfondies sur les caractéristiques du produit.

L’équipe Customer Success connaîtra les problèmes les plus courants que les clients rencontrent et que les ventes peuvent résoudre dès le départ.

Le marketing saura comment les concurrents positionnent leur produit sur le marché.

Donnez un aperçu de l’entreprise.

Incluez des statistiques sur la taille du marché, la demande estimée et des informations sur votre marché dans son ensemble.

Cela devrait permettre au vendeur de parler de l’industrie, y compris des tendances et de la manière dont votre produit s’adapte (et se démarque!) dans cet environnement.

Ciblez les clients et les opportunités.

Cette section doit combiner votre profil client idéal, les personnalités de l’acheteur et les points de douleur du client. Comment votre produit ou service répond-il à leurs besoins?

C’est également un bon endroit pour inclure des informations sur la façon d’identifier les opportunités de vente croisée et de vente incitative.

Ajoutez des caractéristiques importantes du produit.

Il suffit de s’en tenir aux faits saillants ici. Quels sont les détails les plus importants sur votre produit qu’un prospect devrait connaître?

Cette section devrait être un effort de collaboration. Demandez à vos équipes Marketing, Produits et ventes quelles sont les fonctionnalités les plus populaires, les plus utilisées et les plus souhaitées. Y a-t-il des fonctionnalités sous-estimées? Y a—t-il des fonctionnalités dont les clients ne se soucient peut-être pas vraiment au moment de la vente – mais finissent par utiliser et aimer par la suite? Ce sont les caractéristiques du produit que vous souhaitez mettre en évidence.

Inclure l’analyse des concurrents.

Les cartes de bataille ne sont pas seulement une comparaison des différences entre deux sociétés. Allez plus loin: analysez les informations et décomposez-les afin que votre équipe de vente puisse parler spécifiquement des avantages que vous avez par rapport aux concurrents et présenter votre produit comme une meilleure solution.

Un hack consiste à miner les sites d’avis pour les plaintes courantes des clients.

Selon votre secteur d’activité, vous pouvez extraire des critiques Yelp, Clutch, Glassdoor ou même Amazon pour des recherches sur les concurrents. Recherchez des thèmes et des problèmes clients cohérents.

Voici un exemple :

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée.